區塊鏈是啤酒，ICO是是泡沫，瘋狂且躁動的投機客們把啤酒瓶晃了又晃，然后打開了瓶蓋。啤酒和泡沫被噴的到處都是，瓶中所剩的啤酒也不多了。這個時候我們先要收拾完滿世界的泡沫，擦干凈桌子椅子凳子和衣服，才有機會坐下來慢慢品嘗所剩無幾的啤酒。沒有泡沫的啤酒不是好啤酒，但泡沫太多又沒法喝。

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泡沫的本質也是啤酒，只是不能喝得太急，要慢慢來。在區塊鏈和ICO的時代，消費者和投資人史無前例地整合到了一起，消費者同時成了投資人，但兩種狀態的結合也是渾然天成的，核心是為了讓早期消費者體驗到產品成長的金錢回報，消費者是第一屬性、投資人是第二屬性。但現在變形了，大部分參與ICO的投資人，缺失了“消費者”第一屬性，破發也就在所難免了。

現在的亂象也不能怪投資人，因為投資人一向是逐利的，哪里有錢就去哪里。主要怪區塊鏈ICO的創業者們，大部分創業者偷懶了，因為市場狂熱的時候，私募來得太容易，就不想做公募了。但不做公募，真正的消費者怎么會知道你的產品和服務，更不會來“消費”你的產品和服務。沒有人消費，在交易所就不會有買盤。

而早期參與私募的投資人，他們沒有消費者第一屬性，手握籌碼只有一個目的，就是高點拋出獲利走人。將來賣給誰呢？如果沒人買，那就勢必破發割肉走人了。這個時候留下的一地雞毛還是需要創業者通過“公募”行為來解決。

在區塊鏈ICO的時代，公募的本質是“營銷前置”，是“產品預購會”。一場場的全球路演，本不應該叫路演。路演的本質是把證券賣給投資人；而今天區塊鏈ICO公募的行為，本質上是在銷售小部分產品期貨，接受訂購意向（并不真的收錢），然后在產品Demo上線之前分配期貨配額（Allocation）。

1. ICO的本質是公募替代私募

2. ICO的本質是預售產品使用權

3. ICO的本質是讓初創企業直接上市

這是ICO的三個本質，如果不能深刻理解這三點就貿然All in區塊鏈，貿然ICO，就一定會走入一個必然跌破發行價的軌道。不管過去多么光鮮，當我們進入一個新世界，因為對舊世界的認知和資源，一時半會兒是使不上勁兒的。

如果看透了ICO的這三個本質，相信你會跟我得出一樣的結論和新的行動綱領：

一、堅決的出海，在海外注冊投資機構

這點很容易理解，原則上所有的ICO基金會或者BVI公司，都不會針對中國公民進行公募，要想參與投資，通過項目的KYC實名認證，一定要有境外身份或者投資機構主體。

二、在政策未明朗之前，不投資中國出海公司

這點也不難理解，因為剛剛出海的中國團隊，在海外沒有任何積累，用戶在國內、品牌在國內、團隊大部分時間也在國內。他們在海外使不上勁，需要較長的適應期。而此時，很多原生美國、歐洲的區塊鏈團隊，原來積累的品牌和用戶天然就在海外，這是他們的天生優勢。

即便對于那些硅谷和歐洲的華人，他們也比境內這些本身很優秀的B輪、C輪創業者有優勢，在海外積累的資源第一次在價值上超過了中國這個大市場的積累。我相信中國對區塊鏈ICO的監管政策一定會出臺并逐步完善，但是在政策明朗之前，在ICO還簡單被歸屬于非法集資范疇的時候，我不得不暫時放棄中國團隊的ICO投資。

三、忘掉私募，ICO只有兩輪：天使+公募

這也是針對境外ICO團隊的忠告。先拿一輪天使，獲得啟動資金，這部分錢解決兩大問題：測試版研發經費和全球路演（營銷）的成本。天使輪200萬美金或者等值的BTC/ETH足矣，公募部分800萬美金，一共1000萬美金，對應20%～50%的Token流通量。也就是說，總體公募定價的估值在2000萬美金～5000萬美金之間比較好。

很多ICO創始人可能覺得5000萬美金的估值限制了他們募集更多的錢，浪費了大好的圈錢機會。其實不是這樣的，很多人只看到了ICO圈錢容易，沒看到Token價值經營的難度。

四、ICO不是捷徑而是責任，公募只是起點

通過公募募集到1000萬美金的BTC/ETH之后，一切才剛開始。如何用好這筆錢，開發產品推廣服務，最終做到團隊、天使投資人、公募投資人（消費者）、交易所投資人（消費者）和未來所有合作伙伴以及消費者的多贏，這才是大的考驗。

騰訊的股票一直漲，不是因為馬化騰自己做市拉盤（所謂的坐莊），而是因為大量的用戶心甘情愿地花錢消費騰訊的游戲，貢獻利潤給騰訊。坐莊的唯一目的是割韭菜，這是萬萬不可的。出來混，總是要還的。如果想要你的Token在長線一直漲，核心手段就是開發出帶白皮書描述的產品，消費者真的花錢來用你的產品，消耗你的Token（Token回到基金會或者BVI公司賬戶），就像Ether這類公有鏈的Coin，都是GAS會被消耗掉。要把你預售出去的Token賺回來，這是基本目標。

我們都知道開發產品需要周期，短時間內產品沒上線，但你的Token已經在交易所交易了，該如何維護你的幣值？這個時候只能靠“向潛在用戶販賣夢想”了，說到底就是營銷前置，讓大量的用戶提前買單，不斷地形成買盤。這個過程是一個系列的營銷推廣，結合產品的每一次李成本。所以很多ICO項目每周都要在Telegram、Beechat或者社交媒體上公布自己的開發進展，任何好消息都要第一時間放出來讓社區知道，讓消費者看到，讓他們一方面堅定信心持有Token不拋，另外讓更多的人看好并買入或者加倉，持續創造買盤。

當然，這對ICO創始人的PR和營銷能力提出很大的挑戰。沒辦法，這個新的時代，創業者能力確實需要提高了，只會埋頭干活不會營銷推廣的創始人，可能要找到合適的合伙人來彌補。因為ICO的本質是公募，公募的本質是營銷前置，是產品使用權預售。以前募資面對少數機構投資人講明白技術的優勢可能就拿到錢了，現在要面對大量的小白消費者來講出你的優勢和特點，方式方法肯定不同了，對創始人的能力要求也變了。

如果創始團隊營銷能力就是很差或者產品開發需要較長周期，公募效果不理想或者持續不了那么久，怎么辦？這個時候，我想就有必要引入做市商幫忙了，這是有成本和代價的，但也是不得已的。做市商一方面提供流動性，另一方面也要護盤。如果私募太多，每個投資機構手里籌碼太集中，基本上是無法護盤的，除非都鎖幣，但是鎖幣也終有解鎖的一天，這些私募機構終究是要獲利走人的。

如果不是賣給大量的真實用戶，那就只能是賣回給團隊了。這樣來看，早期的私募就真的成了高利貸。除非你任期跌破發行價，在這種情況下，當年這些擠破腦袋要你給額度，要投你的私募投資機構未必會給你好眼色看。試想一下，你能承受得了嗎？

考慮到破發的壓力，以及未來自己要回購的成本，發行價就不能定太高，在產品真正開始盈利（賺回Token）之前，所有的天使、私募和公募的ETH、BTC都是“借來的”，都是要還的。還是那句話，天下沒有免費的午餐，要掂量一下自己將來的“償還能力”。

除非你就是來割韭菜的，但這種項目絕對不是我要參與的，我也承受不起陪人割韭菜的因果報應。現在幣圈大佬們賺了不少錢，但很多人收的不是智商稅，是貪婪稅。他們自己可能并沒有意識到，自己終有一天也會繳同樣的稅，可能以不同的方式繳稅。

五、合格的公募應該有10倍的超額意向

10倍這個數字，靈感來自于我們在硅谷投資的ArcBlock項目的ICO，雖然他們公募只融12500ETH，但實際排隊注冊的白名單所提交的投資意向總額是100萬ETH。對于這類項目，早期投資人就不用擔心后期的買盤不足。團隊做了充足的公募路演，向未來潛在用戶傳達了正確的信息，收獲了消費者的認可，他們用錢投票。

很多交易所對申請上架的Token也有一些硬性要求，比如Telegram群組要求有2萬人，這都是看社區規模和成熟度的指標。10倍超額認購代表著營銷前置做的比較合格，能為二級市場積累足夠大的買盤，能夠掩護早期的天使投資人獲利撤退，也預防了籌碼過于集中在少數私募手上。將來他們拋售的時候都是實實在在的砸盤。如果籌碼極其分散，也就避免了被人砸盤的可能性，分散在全球的潛在消費者聯合起來砸盤是很難的，除非公司真的出現了重大事故。

所以我給海外優秀區塊鏈團隊ICO的建議就是，先設定好流通盤比例，然后20%做天使，80%做公募，不做私募。其中20%天使拿到之后，一邊做開發，一邊做全球路演，線上線下營銷齊頭并進，收集Token購買意向，后臺審核篩選出真正的目標消費者（投資人），然后在達到10倍超額認購之后，借助產品Demo上線的時機開盤公募，把籌碼分散給10倍的購買者，每個人10個ETH之內的額度，不滿足的消費者自然會去交易所開盤后買。

對于一個優質的Token，肯定會有10倍以上的回報，那么交易所貴點兒買也無所謂。不要貪圖早期的折扣，直接在一線交易所等著上架后高價買進，其實是一種更好的策略。因為一級市場還是存在太多的不確定性。

六、一二級聯動，甚至要把二級市場作為主陣地

ICO可以簡單理解為壓縮了時間周期和金錢成本的IPO，直接排擠了私募環節，從天使直接到公募，到交易所。所以天使投資的下一個環節就是交易所了。對于天使輪看過但心里不確定的項目，之前我們可以等到PreA再溢價進入，而今天沒有PreA的機會了，下一輪就在交易所見了。所以天使投資人也要組織二級市場基金，在二級市場買入曾經錯過的好項目。

數字資產交易所和證券交易所的二級市場雖然都是二級市場，具有很高的流通性，但是本質上還是有不小的差別。因為證券交易所的股票有很多信息要披露，例如財務報表。而數字資產交易所的項目本質上都還是初創期，信息不完善，財務報表也很難看，還是更適合早期投資人判斷。或者說，早期投資人終于有機會在二級市場發揮一定的優勢了。

另外，ICO的天使輪雖然有折扣，但是也會鎖幣，流動性相對于二級市場差很多，籌碼鎖定也會有一些機會成本，導致錯過一些運作短波的機會。所以即便是自己天使輪投過的項目，在二級市場繼續買入，也是一個不錯的盈利機會。也能順便幫團隊做市值維護，提供流動性，畢竟我們跟團隊一起并肩作戰，更加知根知底。當市場上有風吹草動，或者競爭對手惡意黑公關的時候，更加凸顯二級市場市值管理的必要性，控制幣價的大幅度波動。

一個優質的Token要有自己正常合理的成長速度和軌跡，太快太慢都不是好事，暴漲暴跌都會影響項目的正常發展。就像張學友的演唱會，如果黃牛把票價炒上天，那么早起買票真的想看演唱會的那些粉絲，可能也會動搖，賣掉已經十倍溢價的票，回家看電視，最后演唱會的人就寥寥無幾了。本末倒置的項目，最終一定有人會成為輸家（被割韭菜），也不會成為區塊鏈時代的騰訊、阿里巴巴、Google、Facebook或Amazon。只會成為歷史短暫的流星，成為投機者的賺錢工具，最后留下團隊受盡指責（甚至被韭菜唾罵和追殺）。

二級市場的管理很重要，不能暴跌，也不能暴漲，一步一個腳印才能睡得踏實。

七、2018年的重點還是公有鏈、協議層和基礎設施投資

現在區塊鏈項目五花八門了，各行各業都來發Token了。但我發現大部分還是炒概念、蹭熱點。真正符合區塊鏈精髓的項目還很少。這也很正常，畢竟區塊鏈是認知革命，很多人的認知還沒跟上，他們設計的產品肯定很蹩腳。另外，基礎設施還停留在DOS時代和撥號上網的時代，體驗很差，無法支持大規模高并發的DAPP應用體驗，這些都還有待完善。

所以我認為2018年還是基礎設施年，我們期待以EOS為代表的區塊鏈3.0基礎設施的上線，期待去中心化交易所，期待跨鏈協議，期待更好用的錢包，期待更多的區塊鏈人才，期待大量的Old money進入區塊鏈行業。但是眼下的重點還是修繕基礎設施。

而且從商業模式來看，公有鏈和協議層的Token本質上是生態幣，可以跟比特幣等一樣被歸類為Coin，衡量他們價值的標準跟衡量一個國家一樣，他們是事實上的數字王國，擁有總量嚴格恒定的Currency，稱之為CryptoCurrency。隨著進入的移民和創業者越來越多，他們的Coin自然會漲價，最終他們的區塊鏈生產總值（類似于GDP）要跟流通Coin價值趨于相同。所以公有鏈的創始人也要像國家領袖一樣具備生態領導能力，社區領導力。

衡量一個國家，我們先看制度，再看領導人，第三才看技術；衡量一個公有鏈也類似，先看共識機制，再看團隊領袖，第三再看技術實力。因為前兩者有了，技術可以靠社區力量補充。這基本上已經是區塊鏈投資圈的共識了。

領導力至關重要，因為ICO的第四個本質就是：販賣夢想！去販賣夢想吧，別偷懶，所有的線上線下路演，所有的Meet up，一個都不能少。不要以為給私募打個電話就能搞定1萬ETH，就想著省去10場線下宣講。想偷懶就別創業，更別在區塊鏈世界創業啦，因為你不配，你仔細想想對不對？

分享題目：談談ICO的三個本質
網頁網址：http://vcdvsql.cn/article0/hcio.html

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