對比品牌自播直播間vs達人帳號主播，品牌直播間要沉淀的粉絲是品牌的粉絲，達人主播則是在沉淀個人的粉絲。品牌直播間需要主播透過口播話術(shù)敘述品牌故事、突出品牌商品特性，強調(diào)品牌調(diào)性、品牌心智。

成都創(chuàng)新互聯(lián)是專業(yè)的南岔網(wǎng)站建設公司，南岔接單;提供網(wǎng)站制作、網(wǎng)站建設,網(wǎng)頁設計,網(wǎng)站設計,建網(wǎng)站,PHP網(wǎng)站建設等專業(yè)做網(wǎng)站服務;采用PHP框架,可快速的進行南岔網(wǎng)站開發(fā)網(wǎng)頁制作和功能擴展;專業(yè)做搜索引擎喜愛的網(wǎng)站,專業(yè)的做網(wǎng)站團隊,希望更多企業(yè)前來合作!

品牌可為自播間主播培訓風格，一切都是要圍繞品牌產(chǎn)品和調(diào)性，能夠協(xié)同助播、中控、投放一起，主動調(diào)整直播間狀態(tài)和氛圍，提升整個直播間的效率和效果。

本文從美妝行業(yè)170+個常態(tài)開播的品牌直播間，梳理總結(jié)7種主播風格類型。同場加映彩蛋！對快手部分直播間進行觀察，挖掘快手與抖音主播的風格與感染力的差異，供品牌直播間參考與借鑒。

以下為部分樣本直播間

一、抖音平臺主播風格分類

強勢控場型

（1）風格特點

a. 氣場全開，強勢控場！

個個都是“中國好舌頭”，嘴皮子溜，語速快，聲音洪亮，熱血滿滿！

b. 有的放矢，沖擊力強！

節(jié)奏感好，情緒高昂但不機械化，手勢干脆利落，重點信息表達有沖擊力。

c. 一唱一和，氣氛拉滿！

主播助播配合默契一唱一和，助播適時補充信息炒熱氛圍。

d. 猶豫徘徊，等于白來！

善用憋單技巧，按鈴上架、手機鬧鐘倒計時促單，限時限量緊張感拉滿，搶不到就是損失！

（2）品牌

華熙生物；韓束；珀萊雅；自然堂

（3）賬號名稱

@華熙生物

@韓束官方旗艦店

@珀萊雅官方旗艦店

@自然堂官方旗艦店

（4）直播間截屏

（5）直播間錄屏（華熙生物）

（6）適用類型

主打套組、或贈品多的護膚類

護膚專家型

（1）風格特點

a. 主播專業(yè)能力強，解決你的護膚煩惱

針對肌膚問題，他們?yōu)橹辈ラg的粉絲操碎了心，護膚步驟、成分解讀、種草避坑，一個都落不下！他們每一個都是主播界的護膚行家！

b. 統(tǒng)一服飾，打造專業(yè)形象

主播定制“專屬服裝”，統(tǒng)一品牌形象的同時，加強主播自身權(quán)威感、用戶對主播信賴感。

c. 功效突出，增強產(chǎn)品不可替代性

主播的權(quán)威人設、產(chǎn)品的科學功效，往往會放大用戶痛點、加強產(chǎn)品的不可替代性。

（2）品牌

玉澤；雅漾；HFP；薇諾娜

（3）賬號名稱

@玉澤官方旗艦店

@雅漾

@HomeFacialPro

@薇諾娜

（4）直播間截屏

（5）直播間錄屏（玉澤）

（6）適用類型

具有較強研發(fā)能力/優(yōu)勢成分的品牌

顏值巔峰型

（1）風格特點

a. 高顏值女主播，品牌形象的體現(xiàn)

這一類的主播顏值優(yōu)越、氣質(zhì)上乘，且妝容精致靚麗，堪稱人形彩妝模板。在極具質(zhì)感的場景映襯下，這就是一個基于品牌美學打造的微型品牌秀場。

b. 化妝技能滿格，每一個都是彩妝達人

針對不同場景、不同部位的彩妝需求，總能提供干貨滿滿的實用技巧，每一個主播都堪比專業(yè)美妝達人，還能在線實時答疑解惑，為觀眾提供賣貨以外的實用價值。

c. 現(xiàn)身說法，種草力強

顏值即正義，尤其對于彩妝品牌，精致女主播的種草力更強，讓觀眾覺得“買了我也能跟她一樣美”。

（2）品牌

完美日記；卡姿蘭；SIT.E；酵色

（3）賬號名稱

@完美日記Perfect Diary

@卡姿蘭Carslan

@SIT.E

@Joocyee酵色

（4）直播間錄屏（完美日記）

（5）適用類型

彩妝類品牌

國潮國風型

（1）風格特點

a. 中國風妝容與穿搭，彰顯東方美學

主播具有濃濃的中國風氣質(zhì)，單眼皮、柳葉眉在一眾韓式/日式妝容中獨具一格，身穿旗袍/唐裝/漢服等中國風服飾，就連配飾細節(jié)也獨具匠心。獨特的主播風格與品牌風格相得益彰，讓國貨經(jīng)營的品牌調(diào)性更具有統(tǒng)一性。

b. 娓娓道來，溫婉賣貨

中國風主播往往沒有聲嘶力竭的憋單，而是不疾不徐、溫文爾雅地介紹自家產(chǎn)品。

（2）品牌

花西子；謝馥春；花知曉；阿芙

（3）賬號名稱

@花西子Florasis

@謝馥春授權(quán)直營店

@花知曉

@阿芙精油AFU官方旗艦店

（4）直播間截屏

（5）直播間錄屏 （花西子）

（6）適用類型

強調(diào)中國風特色的品牌

婦女之友型

（1）風格特點

a. 婦女之友，俘獲粉絲喜愛

面對主要是女性的受眾群體，一些美妝品牌會選擇男主播賣貨。男主播有貼心暖男、有白衣少年、有“Tony老師”，總之各領(lǐng)風騷，往往能贏得較好的女性觀眾緣。

b. 柜哥規(guī)格，美妝護膚兩不誤

作為資深柜哥，他們習慣邊試邊賣邊聊天，跟著他們不僅可以 在線學習美妝技能，還可以了解護膚成分與使用流程，總之來了就有收獲！

（2）品牌

毛戈平；瑪麗黛佳；歐萊雅；Make Up For Ever

（3）賬號名稱

@毛戈平MGP

@瑪麗黛佳主播天團

@巴黎歐萊雅

@MakeUpForEver中國

（4）直播間截屏

（5）直播間錄屏（毛戈平）

（6）適用類型

幾乎沒有限制，全品類都適用

工廠溯源型

（1）風格特點

追溯源頭讓人放心，廠長/廠花收獲無限信任

以車間生產(chǎn)線為背景，后方空間場景決定前端主播形象與風格，主播以廠長、廠花等人設/身份進行直播帶貨。

通過工廠流水線作業(yè)，展示品牌強大研發(fā)能力，為產(chǎn)品做背書，在主播講解過程中，讓觀眾對產(chǎn)品更放心；

a. 人設為廠長（創(chuàng)始人）的主播，性格更豪爽、更愿意以超值福利回饋粉絲們；

b. 人設為廠花（打工人）的主播，產(chǎn)品講解的語氣更誠懇、真摯，更愿意用好的產(chǎn)品陪伴粉絲們。

（2）品牌

佩蘭詩；名膜一號

（3）賬號名稱

@佩蘭詩精選護膚

@名膜壹號眼膜專場直播

（4）直播間截屏

（5）直播間錄屏（佩蘭詩）

（6）適用類型

具有工廠溯源能力的品牌

真情寵粉型

（1）風格特點

a. 戒驕戒躁，一股清流！

主播親切溫和，不上下車、不憋單、不喊不叫、不急不躁，就像閨蜜聊天一樣自然！

b. 這是一個“抽獎直播間”！

主播們的“主業(yè)”是抽獎，每點贊1w抽一次正裝，平均每10~15分鐘就能抽一次。抽獎頻率高、時間間隔短、獎品吸引力強，讓直播間擁有了一批忠實粉絲。粉絲在直播間蹲守時間長，活躍度高，在停留、互動、購買等各項指標做出了貢獻。

抽獎條件：1、關(guān)注主播 2、點亮粉絲燈牌 3、當天抽獎前有下單（視獎品不同而定） 4、15天內(nèi)不能重復中獎 5、一個月內(nèi)不能有超過3次退款

c. 真·交個朋友直播間

這里是主播和她的朋友們！主播對老粉如數(shù)家珍叫得上名字，老粉對主播愛護有加勇懟黑粉，老粉和老粉之間互嘮家常甚至還會吵架。直播間的粉絲成為了真正的私域流量，而不只是掛著燈牌的 ID。

（2）品牌

intoyou

（3）賬號名稱

@INTOYOU心慕與你

（4）直播間截屏

（5）直播間錄屏 (intoyou抽獎）

（6）適用類型

客單價較低的品牌（頻繁抽獎打到的人群和直播間購買人群較匹配，會形成較高粘性）

直播間評論區(qū)——人間有真情

（1）粉絲們熱烈歡迎主播，積極跟主播互動

（2）評論區(qū)里粉絲們互動聊天

（3）你見過這樣的直播間嗎？一人中獎，其他人恭喜

（4）朋友之間也會吵架，兩個粉絲吵架，其他人勸架

二、快手主播是怎么玩的？

“我們鼓勵自播而不是品牌店播，也就是鼓勵品牌的店員、經(jīng)銷商等各個鏈條環(huán)節(jié)上的人來做一些有真情實感的賬號與直播，跟粉絲建立很好的互動和信任，而不是讓開個XX旗艦店，再長時間地安排售貨員在快手上直播賣貨，你得把你的人設做的有趣一點。”

——快手電商負責人笑古

（以下根據(jù)公開資料整理）

某品牌的快手/抖音直播對比

平臺：快手

（1）定位：人設號

（2）賬號分析：

快手的用戶更認“人”

a. 在快手搜索“半畝花田”，第一個賬號是@半畝花田西梅 ，8月入局至今粉絲量已達390w；第三個賬號是@半畝花田西梅生活號 ，同樣8月入局，只發(fā)生活日常，粉絲量已達1.4w。而@半畝花田官方旗艦店 已停止運營。

b. 商西梅以“半畝花田創(chuàng)始人”的人設運營，以“三個孩子的寶媽”的身份迅速漲粉，成功打造“老板娘+寶媽”人設。

（注：半畝花田實際創(chuàng)始人為亓云吉，商西梅只是借用創(chuàng)始人身份講故事。）

c. 短視頻內(nèi)容以打造人設為主，真實、粗糲，涉及育兒觀、護膚理念和其他日常。

（3）數(shù)據(jù)概覽 (來源于飛瓜數(shù)據(jù)）

@半畝花田西梅

粉絲量390w

10.11-10.17 漲粉27.5w

10.11-10.17 GMV219.1w

（4）直播錄屏

快手直播需要真情實感的人設

1. 有血有肉的老鐵，與家人們真情流露、貼心嘮嗑、自然賣貨，商西梅直言不喜歡太快的節(jié)奏和太大的嗓門。

2. 快手直播需要真實的人設，需要能漲粉、能跟粉絲拉近距離的主播，因此不適合程式化直播

（5）總結(jié)

用戶認“人設”；

創(chuàng)始人替掉明星代言人，品牌調(diào)性不突出；

需要多路徑漲粉，加快私域沉淀；

根據(jù)用戶需求反向研發(fā)，高頻上新。

平臺：抖音

（1）定位：品牌號

（2）賬號分析

抖音的用戶更認品牌

a. 在抖音搜索“半畝花田”，出現(xiàn)4個藍V賬號，4個常態(tài)日播官方賬號。整體呈現(xiàn)出高頻次、高時長的直播特點。

b. 藍V賬號的裝修、短視頻內(nèi)容都秉承官方賬號特點，統(tǒng)一規(guī)劃、精細運營、質(zhì)感較高。以及大量運用代言人（楊洋）形象素材，突出品牌調(diào)性。

c. 拿@半畝花田官方旗艦店 賬號舉例，內(nèi)容多為直播預熱引流視頻，每天穩(wěn)定發(fā)布1-2支。較少發(fā)布有主播個人特色的視頻，無關(guān)乎人設打造。

（3）數(shù)據(jù)概覽 (來源于飛瓜數(shù)據(jù)）

@半畝花田官方旗艦店

粉絲量101.1w

10.11-10.17 漲粉7236

10.11-10.17 GMV221w

（4）直播

抖音直播需要精細化流量運營

a. 專業(yè)主播穩(wěn)定輸出，強控場、快節(jié)奏，沒有多余的聊天互動而是專注賣貨。

b. 抖音直播更需要精細化投流和運營，因此專業(yè)且穩(wěn)定的承接能力很重要，“自由發(fā)揮”可能需要承擔較大風險。

（5）總結(jié)

用戶認“品牌”；

弱化主播個性，減少主播的不可替代性；

精細化運營，靈活地發(fā)布引流視頻、靈活投流；

高頻次、高時長直播，需要專業(yè)且穩(wěn)定地承接各時段流量。

白牌的N個矩陣號

1. 高速成長的快手白牌

基于“人設號”的思路，快手有大批高速成長的白牌，每天占據(jù)直播榜前列，其中不乏具有品牌實力的白牌。這也成為快手電商目前階段的一大特色。

2. 『創(chuàng)始人』包裝手段

不一定是真的“創(chuàng)始人”，而是作為包裝自己賬號的方式。如@朵拉朵尚創(chuàng)始人-李海珍、@小程-屈妍希創(chuàng)始人V6、@李聰慧·雪玲妃聯(lián)合創(chuàng)始人...But，“創(chuàng)始人”僅僅是一塊敲門磚，大量的“創(chuàng)始人”賬號并不十分在乎把故事說圓，歸根結(jié)底還是真情實感的個人特色。

3. 白牌的矩陣號特色

抖音往往是品牌開N個藍v矩陣號，每個矩陣號都突出品牌調(diào)性。而快手往往是白牌開N個矩陣號，由經(jīng)銷商、公司各個環(huán)節(jié)的一線員工親自上陣，打造出真情實感的個人號。

以白牌“屈妍希”為例

（1）人海戰(zhàn)術(shù)

名稱里帶“屈妍希”、粉絲量超過1w的賬號有35個。

（2）名稱統(tǒng)一

大部分矩陣號名稱統(tǒng)一，格式為：

“xx-屈妍希創(chuàng)始人”

（3）長時間開播

因為賬號數(shù)量多，因此全天幾乎任何時間段都有至少1個賬號在開播，幾乎全天不斷。

（4）頭像統(tǒng)一

大部分矩陣號的頭像統(tǒng)一，有固定的版式和豐富的背書信息。

（5）視頻簡單

電商主播的短視頻內(nèi)容都比較簡單，沒有太多創(chuàng)意。除了個人日常，就是屈妍希統(tǒng)一發(fā)放的物料。矩陣賬號更像是線上經(jīng)銷商。

（6）直播背景統(tǒng)一

雖然有的矩陣號也在賣其他品牌產(chǎn)品，但是各矩陣號直播間背景基本都是一致，突出“屈妍希”和“國貨品牌”的信息。

白牌矩陣形式成熟有套路，具有可復制性

多賬號+個人開播+經(jīng)銷模式+統(tǒng)一視覺+

統(tǒng)一的背書視頻

連麥打榜花樣多

連麥帶貨是快手電商特色

基于快手用戶信任“老鐵”的環(huán)境，催生出了電商主播和大主播連麥賣貨的方式。通常流程是：

1. 電商主播通過給大主播刷禮物獲得連麥資格↓

2. 大主播把電商主播的貨價格“打下來”↓

3. 大主播號召家人們?nèi)γ尜徺I↓

但對于電商主播來說，也存在連了麥卻賣不動貨的情況，因此連麥帶貨并非穩(wěn)賺不賠。

連麥帶貨——戲精的誕生？

在野蠻生長的環(huán)境下，連麥帶貨的玩法十分豐富，頻頻上演惡意砍價、辱罵吵架、夫妻鬧離婚、賣家痛哭流涕等戲碼，主播們演技炸裂，粉絲們不斷下單，是否提前對過腳本不得而知。但粉絲對看熱鬧、限時限量、最低價真的沒有抵抗力。

3-1. 案例一：討價還價真冤家

快手電商最常見的玩法：內(nèi)容主播連麥現(xiàn)場瘋狂砍價，為粉絲謀福利

（1）老板被連麥女主播瘋狂砍價，一路降價！

( SKN創(chuàng)始人 ）

（2）連麥砍價是如何進行的↓↓↓

3-1 核心亮點：

1. 矛盾沖突：抖音主播是“自己砍自己的價”，快手主播讓他人來砍價

通過他人之口來“砍價”，主播不情不愿、險些急眼，都讓產(chǎn)品福利可信度更高，也讓觀眾相信是真的有羊毛可薅。

2. 層層遞進：玩的就是心理戰(zhàn)，多砍一層是一層

這點和抖音的一些白牌直播間、達人直播間一樣，價格一層層往下砍=觀眾心理防線一層層潰退，重點不是總共便宜了多少，而是砍了多少層。

3-2. 案例二：一唱一和真義氣

不同的角色和關(guān)系：充滿故事性

（1）一人豪氣撒福利，一人心疼忙阻止，全程無尿點！（快手主播）

（2）劇情脈絡，話術(shù)邏輯↓↓↓

3-2 核心亮點：

1. 沖突：普羅大眾都有吃瓜心態(tài)，給他們一個留下來的理由

戲劇沖突非常明顯，讓觀眾一下子就充滿好奇，想留下來“看熱鬧”，用話題做鉤子順便把貨賣了。

2. 配合：自己心疼自己沒用，要讓別人來心疼

持續(xù)突破底價，對面主播瘋狂心疼、連忙阻止，佐證主播是虧錢撒福利，讓觀眾相信自己能撿便宜。

3. 細節(jié)：充滿起伏，一波未平一波又起

細節(jié)很講究，在每個階段都設置“反轉(zhuǎn)”或“沖突”，全程無尿點，精準拿捏用戶心理。

結(jié)語

李佳琪合薇婭”轉(zhuǎn)正“，帶貨主播成為正式工種, 我們似乎都能看到直播帶貨近年來的發(fā)展越來越快！為助力商家有更多優(yōu)秀案例參考學習，本文從美妝行業(yè)170+個常態(tài)開播的品牌直播間，梳理總結(jié)7種主播風格類型。

作者：大眾消費中心-創(chuàng)意策略-美妝行業(yè)運營組

當前標題：抖音賬號直播賣貨運營全套詳細教程(抖音賬號直播賣貨怎么運營)
文章來源：http://vcdvsql.cn/article0/sgsjoo.html

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