傳統(tǒng)意義上的工廠將產(chǎn)品出售給中間商、品牌方，往往依賴訂單模式。但隨著互聯(lián)網(wǎng)打破信息獲取的壁壘，碎片化訂單增多。一些MOQ要求高的工廠，為了拿下更大的訂單，只能無奈接受較長的賬期。另外，工廠由于沒有品牌溢價，利潤空間有限。再加之今年以來，伴隨經(jīng)濟壓力俯沖而至......

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面對上述困境，一些傳統(tǒng)工廠自然希望需求新的轉(zhuǎn)型路徑。在跨境出口領(lǐng)域，除了布局亞馬遜、速賣通這類第三方電商平臺之外，獨立站也成了工廠們轉(zhuǎn)型的另一重要抓手。

那么，工廠轉(zhuǎn)型獨立站DTC品牌應(yīng)該怎么做？行業(yè)內(nèi)有哪些成功經(jīng)驗?zāi)兀酷槍@一話題，邦小白與部分工廠型賣家和獨立站服務(wù)商進行了交流。

事實上，無論入駐第三方平臺還是做獨立站，賣家的三個核心準備事項就是“人、財、物”：

“人”即團隊。對工廠型賣家來說，之前可能對電商運營層面比較陌生，也沒有儲備這方面的人才，所以這是做獨立站的頭一道坎兒。

“財”即資金。這方面對大多數(shù)工廠型賣家來說不是問題。

“物”即產(chǎn)品。工廠型賣家一般都有自己的產(chǎn)品，所以重點在于怎么選品。

綜合以上三點來看，團隊和選品是工廠型賣家做獨立站需要解決的兩大問題，尤其是團隊組建。

“有的工廠型賣家由于自己沒有電商運營團隊，就會去找代運營，但從這幾年的情況來看，跨境電商代運營并沒有在業(yè)內(nèi)得到很好的反饋，反而是出現(xiàn)了很多‘割韭菜’的現(xiàn)象。尤其是華南市場，很多賣家都放棄找代運營了，華東市場可能會好一點。”某獨立站服務(wù)服向邦小白談道。

“很多工廠型賣家，老板可能是老一代外貿(mào)人，他們的思維認知還是會有一些邊界，自己不太懂電商，招來的人要么是不專業(yè)，要么是不知道怎么管，很難把事情做起來。所以，團隊是他們做跨境電商獨立站的較大阻礙。”

除了團隊組建問題，工廠型賣家做獨立站困難的就是選品。工廠型賣家的優(yōu)勢在于他們有產(chǎn)品，對產(chǎn)品的研發(fā)、迭代更新也有嗅覺，且具備周邊供應(yīng)鏈整合的能力。但哪些產(chǎn)品適合獨立站卻是實操中的難點。此外，產(chǎn)品該怎么定價、怎么營銷也是選品之后的一系列問題。

邦小白總結(jié)了工廠型賣家做獨立站的幾個經(jīng)驗供讀者參考：

1. 用專業(yè)的人做專業(yè)的事。

一些工廠型賣家向邦小白直言，在獨立站從0到1的搭建階段，包括采購、跟單在內(nèi)，只需要兩三個人就可以實現(xiàn)冷啟動。其余圍繞品牌定位、引流推廣與運營，可以借力第三方服務(wù)商。

“我們是一個創(chuàng)業(yè)公司，人手并不那么充沛，很多人都是身兼多職。所以，我們放棄自建站，選擇用現(xiàn)成的建站工具，速度非常快，且支付系統(tǒng)、物流系統(tǒng)都是現(xiàn)成的。前期籌備就花了兩個星期時間，馬上就可以開始銷售了。”一位做健身輔助器材的工廠型賣家表示。

獨立站服務(wù)平臺Shopline相關(guān)負責人King也談道：“賣家開始做獨立站時，如果沒有專業(yè)的人員，前期可以先用我們這邊的人。我們可以幫助賣家建站、提供產(chǎn)品素材接口以及站內(nèi)的優(yōu)化。”

不過，隨著賣家發(fā)展階段的升級，招聘專業(yè)的人才隨即需要提上日程。工廠負責人往往對產(chǎn)品、工藝有足夠的深耕與了解，但傳統(tǒng)工廠和跨境電商各有各的邏輯，實現(xiàn)品牌的全流程操盤，還是需要組建專業(yè)的團隊。

2. 選擇與自身供應(yīng)鏈有強關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品。

有獨立站玩家建議，工廠型賣家在選品時除了要研究市場需求（比如看電商平臺和社交媒體平臺的熱門產(chǎn)品、看市場調(diào)研機構(gòu)對目的地國的潛客分析等），更應(yīng)該多利用自己的獨特優(yōu)勢，即選擇與自身供應(yīng)鏈有強關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品。這樣既能夠保證出成品很快，也能夠調(diào)用周邊的資源，在自己熟悉的領(lǐng)域基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢來打造品牌。

舉例來說，某國內(nèi)筋膜槍品牌獨立站上線半年，收獲用戶3萬+，預(yù)計2020年完成500萬美金的年銷售額。其品牌創(chuàng)始人在公開分享中透露，之所以選擇筋膜槍這一品類，除了看重其強大的市場潛力，也利用了自身在供應(yīng)鏈上的敏感和優(yōu)勢。“筋膜槍市場對產(chǎn)品的續(xù)航能力要求比較高，而我們就是做電池原材料與相關(guān)輔料起家的。”該創(chuàng)始人指出。

King也支持這一說法。在他看來，一些工廠型賣家具有很強的產(chǎn)品研發(fā)能力，并且可以靈敏地“嗅”到產(chǎn)品的迭代方向，再借由自身對上中下游供應(yīng)鏈的整合能力，可以占據(jù)優(yōu)勢。

3. 在定價策略上，走出“低價怪圈”。

工廠面對轉(zhuǎn)型的機會，需要放棄傳統(tǒng)思維中的“價格戰(zhàn)”。充分利用自身成熟的供應(yīng)鏈管理體系和質(zhì)量管控體系，專注產(chǎn)品品質(zhì)。

“其實每一類產(chǎn)品都有它自己的市場，只不過是市場大小的問題。如果賣家能夠找出競品的不足，然后不斷改進自己的產(chǎn)品，始終以產(chǎn)品為王，不走低價路線也一定會有市場。這幾年我們看到做得好的工廠型賣家都是非常專注于產(chǎn)品，對研發(fā)的投入也越來越大，這樣越往后積累就會越深。”King談道。

另一家獨立站服務(wù)商的相關(guān)負責人也向邦小白表示，獨立站的流量成本不低，所以如果在這種情況下還打價格戰(zhàn)，那么一定是惡性循環(huán)。同時，如果沒有好的產(chǎn)品做支撐，很容易就變成一次性買賣。但如果消費者在平臺上獲得了符合預(yù)期甚至超乎預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)，他就會第二次、第三次尋找你的品牌，不斷加深品牌認知和復(fù)購。

4. 明確獨立站定位，在初期即具備品牌思維。

不同的思維決定不同的發(fā)展路線。邦小白了解到，其實，有很大一部分工廠在轉(zhuǎn)型初期對于獨立站并沒有明確的定位，只是要求盡量出單，甚至選擇低價或是搞促銷的方式來沖銷量。但轉(zhuǎn)型DTC品牌要求賣家在一開始就具備長期打造品牌的電商思路，權(quán)衡長期回報與投入產(chǎn)出比。

“我們不在任何第三方電商平臺上架產(chǎn)品，因為一開始就要保證用戶的精細化管理。截至目前，我們獨立站的訂閱會員數(shù)已經(jīng)超過3萬人，復(fù)購用戶超過10%。”上述筋膜槍品牌創(chuàng)始人指出，明確獨立站的定位后，要在品牌的設(shè)計上利用獨立站的高緯展示把品牌故事講好。而在網(wǎng)站的運營上，從品牌啟動階段就要開始考慮私域流量的搭建和用戶的留存問題。

此外，多家獨立站服務(wù)商的相關(guān)負責人都談到，從一開始就具備品牌意識是工廠型賣家做獨立站的一個成功要素。雖然獨立站目前的入門門檻很低，但如果要做品牌，門檻就會比較高了，這對應(yīng)著兩個完全不同的運營邏輯。

比如，在流量端，如果是用做品牌的邏輯，前期需要大量的曝光，而不是一來就沖銷量，畢竟品牌的塑造不是一朝一夕的事，它需要長時間的市場檢驗以及運營上面的精密配合。如果賣家是另外一種邏輯，即先求生存，再求發(fā)展，那么他就會計算投入多久以及投入多少能見到效果，這時更多就要看怎么定價以及怎么運營才更有利于快速銷售。

網(wǎng)站名稱：走出“低價怪圈”工廠型賣家這樣借獨立站翻身
新聞來源：http://vcdvsql.cn/article20/chdpjo.html

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