1、卷煙銷售技巧

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一、利用卷煙產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)不同的消費(fèi)者卷煙。零售客戶應(yīng)當(dāng)充分了解卷煙產(chǎn)品，了解卷煙產(chǎn)品的類型、煙氣的焦油量等，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的需，細(xì)分顧客群，向不同的顧客推薦不同的卷煙產(chǎn)品。目前的大多煙民還是以吸食烤煙型的卷煙為主，也有部分煙民喜歡勁頭足的卷煙，這時(shí)不妨向其推薦混合型的卷煙，而香料型的卷煙多以女士為銷售對(duì)象。 二、針對(duì)產(chǎn)品的名稱、包裝，因時(shí)而動(dòng)，因地制宜地向消費(fèi)者推介卷煙。 部分零售客戶在長(zhǎng)期的卷煙銷售實(shí)踐中得出，在銷售卷煙產(chǎn)品時(shí)若能與當(dāng)?shù)氐男琛⒘?xí)俗相結(jié)合，成功交易的幾率就能夠大大提高。大多數(shù)人家中辦喜事時(shí)喜歡用紅色為基調(diào)的卷煙包裝，或是以喜字開頭的卷煙，這時(shí)不妨向他們推薦紅“黃鶴樓（圓夢(mèng)）”、“七匹狼（紅）”、“紅雙喜”、“等卷煙。而遇到辦喪事時(shí)，人們多用顏色較為沉悶的卷煙，根據(jù)包裝色彩向消費(fèi)者進(jìn)行推薦，這樣有助于推動(dòng)卷煙的銷售。三、強(qiáng)化卷煙產(chǎn)品的賣點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，促成交易。 突顯卷煙產(chǎn)品的賣點(diǎn)是決定顧客能否加強(qiáng)購(gòu)買頻率的根本所在。比如安徽中煙的“黃山（萬象）”集成余項(xiàng)專利技術(shù)，是一個(gè)全新的卷煙品類，力清爽不起痰，潤(rùn)澤不咳嗽，包裝設(shè)計(jì)“藏龍現(xiàn)于云海、朱雀隱于層峰”。零售客戶向顧客介紹卷煙時(shí)，不妨突出各名優(yōu)卷煙的賣點(diǎn)，這樣能激發(fā)起顧客的興趣，有效促成交易。

2、卷煙零售客戶怎樣吸引更多的顧客（轉(zhuǎn)載）

如有的卷煙零售客戶生意火紅，而有的卷煙零售客戶生意冷清，有的干脆關(guān)門大吉，大多是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)方式的不同，產(chǎn)生了不同的結(jié)果。那么，怎樣才能吸引更多的顧客，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？一、 做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不亂渠道進(jìn)貨 從煙草進(jìn)貨，能夠確保卷煙質(zhì)量，嚴(yán)格按照煙草建議的零售指導(dǎo)價(jià)銷售，不在節(jié)日趁緊俏品牌缺貨時(shí)哄抬價(jià)格，這樣才能贏得顧客良好的口碑，取信于消費(fèi)者。有的卷煙零售客戶為了短期利益，看到經(jīng)營(yíng)假冒卷煙利潤(rùn)豐厚，千方百計(jì)地銷售假煙，這樣不但嚴(yán)重影響了自身的形象，損害了消費(fèi)者的利益，同時(shí)也會(huì)受到消費(fèi)者的有力反擊，最終生意越做越壞，回頭客越來越少，最后以失信消費(fèi)者而告終，不得不關(guān)門大吉，這就是通常說的搬起石頭砸自己的腳。因此，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，并不是煙草要卷煙零售客戶，而是卷煙零售客戶自覺感受到規(guī)范經(jīng)營(yíng)給自身帶來的好處。 二、 做到合理庫(kù)存，使卷煙不斷檔 對(duì)于卷煙零售客戶而言，配備合理庫(kù)存是做好生意的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并且要緊跟煙草的訂貨方式，卷煙供應(yīng)節(jié)奏等來備好卷煙庫(kù)存，特別是在目前對(duì)卷煙合理定量，需要緊密配合客戶經(jīng)理，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，預(yù)測(cè)自身未來一周或一個(gè)月的卷煙庫(kù)存，盡可能配備合理的卷煙庫(kù)存量，使消費(fèi)者來店后沒有空走一趟，能購(gòu)買到自己喜歡吸的香煙品牌。 三、 做到熱情，使顧客滿意 卷煙零售客戶每天與卷煙消費(fèi)者交道，態(tài)度好壞直接會(huì)影響卷煙購(gòu)買回頭率，有的零售客戶為人友善，笑臉相迎，態(tài)度誠(chéng)懇，不失信于消費(fèi)者，生意越做越紅火。在行業(yè)越來越突出態(tài)度的今天，態(tài)度決定了零售客戶超越其它的同行。相反，擺出一副臭架子，或者整天拉著個(gè)長(zhǎng)臉，哪怕經(jīng)營(yíng)地段再好，顧客也會(huì)因此而后不斷流失。卷煙零售客戶店里應(yīng)該常備一個(gè)百寶箱，比如氣筒，螺絲刀、鐵釘?shù)裙ぞ撸还茴櫩褪遣皇莵碣I卷煙，總會(huì)有用得上的時(shí)候，方便過往群眾的同時(shí)，也給自己聚集了人氣，提高了自己的聲譽(yù)。 四、 做好店面形象，吸引顧客 卷煙零售客戶直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，店面形象等于印象，雖然說的不是很正確，但也反映了店面形象給顧客的購(gòu)買卷煙產(chǎn)生的影響，隨著各大超市相繼登陸市場(chǎng)，卷煙零售客戶感受到從未有過的壓力，因?yàn)槌薪?jīng)營(yíng)卷煙在形象上就勝了一籌，整齊有序，一目了然，無論卷煙高低檔與否，一對(duì)一明碼標(biāo)價(jià)更令人信服，并且柜臺(tái)布置給人賞心悅目的感覺。所以說，卷煙柜臺(tái)作為店堂的門面，它的合理擺放及卷煙的科學(xué)陳列，將會(huì)直接影響到卷煙零售客戶的生意。這是廣大卷煙零售客戶總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，并非紙上談兵。因此，要丟掉落后的擺放方式，根據(jù)自己的店內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)業(yè)面積、卷煙柜臺(tái)等特點(diǎn)搞好貨品布置，同時(shí)向客戶經(jīng)理或者老店主進(jìn)行經(jīng)常性的咨詢，進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，以提高卷煙銷售量和結(jié)構(gòu)檔次，這樣才能多賺錢。 五、做到品牌齊全，到位 卷煙零售客戶要做到熱情周到，用盡可能多的卷煙品牌擴(kuò)大消費(fèi)者的挑選空間。俗話說得好百貨有百客，品牌多了，總有消費(fèi)者喜歡的，如果消費(fèi)者想要的品牌你沒有，就有可能失去這個(gè)顧客，甚至更多的顧客。此外，要和經(jīng)常來店里光顧的消費(fèi)者拉拉家常、談?wù)勑模牡枚嗔耍ハ嗍煜ち耍认麓嗡ㄋ┰賮淼臅r(shí)候就以叫得出名字，這樣不僅拉近了彼此的距離，也保證和擴(kuò)大了自己的顧客群。 筆者認(rèn)為，做人要厚道、要誠(chéng)實(shí)守信，童叟無欺，要有愛心、多為消費(fèi)者著想，要不時(shí)地采取一些營(yíng)銷手段進(jìn)行促銷，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式，時(shí)刻保持經(jīng)營(yíng)的熱情，這樣生意才會(huì)越來越好，越做越紅火，從而達(dá)到文明經(jīng)商，四季興隆。

3、如何做好新常態(tài)下的卷煙營(yíng)銷工作

首先是對(duì)營(yíng)銷工作的一個(gè)深刻審視1、進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理重要性。通過企業(yè)文化與相關(guān)措施，真正形成“后臺(tái)為前臺(tái)，前臺(tái)為客戶”的企業(yè)氛圍，促進(jìn)干部職工對(duì)客戶經(jīng)理的深入理解和認(rèn)識(shí)，培育全員的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)與意識(shí)，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷理念與創(chuàng)新思維。2、要適當(dāng)增加對(duì)客戶經(jīng)理的授權(quán)。如營(yíng)銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應(yīng)量的制定，使客戶經(jīng)理有動(dòng)力、有成就感，更好更快地響應(yīng)零售戶的需。3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進(jìn)營(yíng)銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。

4、如何“精耕”卷煙零售終端

近年來，漳州煙草本著“四精”精神，有力地推動(dòng)終端品牌培育工作，不斷提升零售終端的“硬實(shí)力”和“軟實(shí)力”。精細(xì)，強(qiáng)化利益引導(dǎo)，推動(dòng)品牌培育。維護(hù)零售客戶正當(dāng)合法利益是維持客我關(guān)系的最基本保障，也是廣大零售客戶跟隨煙草的培育步伐，共同推介重點(diǎn)培育品牌的根本條件。近年來，漳州煙草不僅堅(jiān)持不懈地開展“明碼標(biāo)價(jià)”的宣傳和維護(hù)工作，保證合理的批零差率，而且注重從營(yíng)銷方法上研究零售客戶的盈利水平，以提高終端品牌培育能力為目標(biāo)，對(duì)零售客戶持續(xù)開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，推進(jìn)終端建設(shè) 福建省 供圖精心規(guī)劃，挖掘品牌文化，引領(lǐng)品牌培育。隨著行業(yè)外部環(huán)境的變化，零售終端已成為卷煙品牌培育的重要平臺(tái)，對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)和提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力有著重要作用。多年來，漳州煙草一直積極探索如何進(jìn)行更好地在終端開展品牌培育工作，并逐步確立了以造統(tǒng)一的品牌文化形象為主線，利用終端形象優(yōu)勢(shì)，做好終端品牌培育價(jià)值的維護(hù)與管理，讓零售終端為開展品牌培育貢獻(xiàn)最大力量的工作思路。精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高信息互動(dòng)，促進(jìn)品牌培育。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷是提升品牌培育能力和終端建設(shè)水平的有力手段。漳州煙草通過加強(qiáng)客戶細(xì)分，提升信息采集，優(yōu)化貨源配置，完善工作機(jī)制，立足市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)精確信息，面向市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放。為深化品牌培育工作，漳州煙草導(dǎo)入精準(zhǔn)營(yíng)銷理念，通過深入市場(chǎng)調(diào)研，從購(gòu)買行為、消費(fèi)者消費(fèi)行為和產(chǎn)品定位等三方面分析，引入“精準(zhǔn)定位”方法，借助部分零售店較強(qiáng)的終端輿論導(dǎo)向和消費(fèi)導(dǎo)向的能力，有效培育重點(diǎn)品牌。漳州煙草積極推廣以PCPOS機(jī)為主，終端機(jī)為輔的終端掃描銷售模式，發(fā)展PC終端機(jī)客戶，引導(dǎo)有條件的零售客戶采用掃碼銷售，加強(qiáng)采集信息的分析運(yùn)用，為構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系建立牢固的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。根據(jù)國(guó)家局提出的“”品牌發(fā)展目標(biāo)，漳州煙草對(duì)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)格局優(yōu)化趨向展開前瞻性研究，設(shè)立了品牌專業(yè)研究隊(duì)伍，建立了品牌信息檔案，印制了“品牌宣傳冊(cè)”，使品牌“文化入心、宣傳入戶、產(chǎn)品入柜”。精細(xì)管理，規(guī)范終端經(jīng)營(yíng)，保障品牌培育。終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)工程，要使之持續(xù)良性發(fā)展，核心的工作就是做好終端管理，漳州煙草通過創(chuàng)新終端管理模式和管理手段，及時(shí)把握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，與零售客戶建立互利雙贏伙伴關(guān)系。首先，漳州煙草建立了多維度的營(yíng)銷策略，運(yùn)用價(jià)格引導(dǎo)，科學(xué)投放貨源。一是通過品牌經(jīng)理采集市場(chǎng)價(jià)格信息，運(yùn)用眾數(shù)法，確定上報(bào)價(jià)格信息，市運(yùn)用中位數(shù)法確定最終價(jià)格，再運(yùn)用兩軸線—柱圖來分析單個(gè)品牌價(jià)格與貨源投放量之間的關(guān)系。二是建立價(jià)格預(yù)警系統(tǒng)，預(yù)先設(shè)定品牌預(yù)警的上、下限數(shù)值（或比例），當(dāng)某個(gè)品牌規(guī)格卷煙的價(jià)格出現(xiàn)倒掛或溢價(jià)超過預(yù)警上下限時(shí)，即啟動(dòng)預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)調(diào)整貨源投放量。其次，規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作與維護(hù)客戶利益兩者之間存在著相互制衡的關(guān)系，只有始終堅(jiān)持規(guī)范的經(jīng)營(yíng)手法和運(yùn)作機(jī)制，才能確保市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，促進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)的到位，才能從根本上保障大多數(shù)合法經(jīng)營(yíng)的卷煙零售客戶的基本利益。漳州煙草不斷健全規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度，加強(qiáng)專賣內(nèi)部管理監(jiān)督，努力營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。此外，漳州煙草還探索創(chuàng)立由零售客戶廣泛參與的終端管理體制機(jī)制。（作者系福建省漳州市煙草專賣局<>局長(zhǎng)<經(jīng)理>）

5、如何做好新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷工作

有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場(chǎng)促銷活動(dòng)也是接踵而至。在促銷上，各費(fèi)盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。 一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點(diǎn)不連續(xù)和促銷的時(shí)間不連續(xù)。促銷地點(diǎn)不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)；促銷時(shí)間不連續(xù)是促銷時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但中間出現(xiàn)時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷效果。 二、速戰(zhàn)速?zèng)Q型。該類型主要表現(xiàn)形式是在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷，但這個(gè)時(shí)間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實(shí)效的。 三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈(zèng)送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔火機(jī)等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近與商戶的距離，但對(duì)新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶認(rèn)為這是送給自己的，不會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者買了一包新品卷煙而贈(zèng)送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷售。...有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場(chǎng)促銷活動(dòng)也是接踵而至。在促銷上，各費(fèi)盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。 一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點(diǎn)不連續(xù)和促銷的時(shí)間不連續(xù)。促銷地點(diǎn)不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)；促銷時(shí)間不連續(xù)是促銷時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但中間出現(xiàn)時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷效果。 二、速戰(zhàn)速?zèng)Q型。該類型主要表現(xiàn)形式是在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷，但這個(gè)時(shí)間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實(shí)效的。 三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈(zèng)送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔火機(jī)等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近與商戶的距離，但對(duì)新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶認(rèn)為這是送給自己的，不會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者買了一包新品卷煙而贈(zèng)送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷售。 四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純?cè)黾有缕肪頍熶N量而過度刺激商戶，達(dá)到購(gòu)進(jìn)的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時(shí)期內(nèi)如購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量（這個(gè)數(shù)量一定不小），贈(zèng)送更具吸引力的高檔商品（如電視機(jī)、洗衣機(jī)等）。該種促銷方法雖然在一定時(shí)期內(nèi)能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進(jìn)入消費(fèi)渠道，而是在終端積壓，對(duì)以后的市場(chǎng)推廣和價(jià)格控制會(huì)帶來更大的負(fù)面影響。 以上幾種類型在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營(yíng)銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標(biāo)是增加銷量，但關(guān)鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來？ 從目前的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)來看，要增加銷量只能從兩個(gè)方面來做：一是擴(kuò)大該品牌卷煙的目標(biāo)消費(fèi)群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實(shí)消費(fèi)者。前者可以做事情有：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對(duì)終端零售戶進(jìn)行宣傳，更要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，可以說是撒開大網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)羅客戶和消費(fèi)者；后者可以做的事情有：對(duì)前者的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深度開發(fā)，從而進(jìn)行細(xì)分出忠實(shí)消費(fèi)者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎(chǔ)，只有忠實(shí)消費(fèi)者的基數(shù)增加，才能增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。如果把以上兩點(diǎn)做好，銷量的增長(zhǎng)自然不在話下。 從以上可以看出，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的同時(shí)，對(duì)客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費(fèi)者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動(dòng)將都可能成為浪費(fèi)。因?yàn)椋绻M(fèi)者的需沒有被真正地開發(fā)出來，所謂的“銷量”將會(huì)有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會(huì)真正地被目標(biāo)顧客消費(fèi)。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時(shí)間過長(zhǎng)，客戶就會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，甚至?xí)a(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達(dá)到這個(gè)地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠(yuǎn)了。 以前有人提出“購(gòu)買第一，消費(fèi)第二”。意思是產(chǎn)品交易是關(guān)鍵，顧客只買走了商品，消費(fèi)不消費(fèi)不是很重要。但在今天的市場(chǎng)情況下，我們要有“消費(fèi)第一，購(gòu)買第二”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應(yīng)考慮的是要增加消費(fèi)。在促銷的同時(shí)我們要為我們的客戶負(fù)責(zé)，更要為我們的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，只有這樣，才會(huì)給客戶帶來實(shí)實(shí)在在的好處，才能共同造我們的名牌。

6、一次銷售（）條卷煙的卷煙零售戶的銷售行為屬于批發(fā)行為。

網(wǎng)站名稱：卷煙開口營(yíng)銷短視頻,卷煙零售戶開口營(yíng)銷的重要性
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