服裝尾貨的抖音直播

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參與：冷蕓時尚圈2群群友

時間：2021年10月24日

莊主：老彭-四川-品牌尾貨

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業人士受益！

｜一｜

為什么會做抖音直播

1.原因(市場趨勢，轉型，拓展渠道)

莊主:

我上次坐莊應該是在2年前，當時蕓友和冷蕓老師給了我很多中肯的意見。我印象很深刻的是，冷蕓老師說大約再過5年，可能品牌尾貨的粗放批發模式就面臨轉型。我們品牌尾貨有個術語叫“走份”，也就是按品牌打包出貨，這種比較粗放的模式，按出貨比例100件、200件打包，我們把這種模式叫“走份批發”。我們這種類型的批發商叫“切貨公司”或者“折扣公司”。目前這種尾貨商在國內主要集中在四川和杭州。

2.現狀

蕓友Sunny李:

最近在一些公眾號看到過一些關于尾貨的報道，感覺這個行業似乎這兩年發展很快。

蕓友蝴蝶:

尾貨也就是把好賣的產品跟不好賣的產品配比打包在一起？

蕓友Eurus:

像淘寶上的很多品牌撤柜店鋪是不是都是通過這樣的方式賣貨？

蕓友Sunny李:

主要在四川的哪個地方呢？

莊主:

四川主要在白云區的石井鎮。杭州主要集中在浙寶、銀沙、三衛幾個品牌市場。

蕓友蒙泉:

是不是很多人愿意跟尾貨商拿貨？因為會便宜一點嗎？

莊主:

有些品牌會要求剪標，有些品牌會不限制。尾貨的優勢在于性價比和品牌知名度。拿過朋友應該知道這種貨有哪些缺點？走份尾貨的最大缺點是拿貨量大、SKU多、碎片化，淺庫存。

蕓友Eleven:

我認為尾貨主要的問題是不齊碼，不同品類數量差距大。

蕓友Sunny李:

像我們這種做內衣品類的公司，斷碼的劣勢就更明顯。

｜二｜

服裝類目抖音直播大概的形勢

1.服裝類抖音直播大概趨勢

莊主:

現在我們來聊直播電商。做電商的人就要有電商思維。做尾貨電商，拍圖上款成本高，庫存淺，賣爆之后沒貨，下單做成本比拿貨價還高。

蕓友北北:

我經常看到抖音有賣剪標的品牌女裝，之前我一直以為是高仿產品。

莊主:

目前品牌折扣的直播，主要集中在淘寶直播、快手直播、抖音直播、拼多多直播。品牌折扣走份的模式目前已經日漸落伍，它是一種落后生產力，市場份額日趨式微。

我們2017年開始做淘寶直播，那時我開了8個直播間，后來全部撤掉了。我們當時走的是達人合作模式，商家沒有主動權，做的人也比較少，那時候屬于紅利期，在2017-2019年堅持做直播的人身家都翻了幾番。

尾貨批發早期的客戶主要是線下實體店為主。2016-2017年開始陸續有主播開始拿品牌尾貨。早期這些主播也依靠品牌貨品的低價質優吸引了大批粉絲。

2016-2020年這幾年是做品牌折扣直播主播享受紅利的幾年。

蕓友北北:

現在客戶都已經分流了，有人蹲直播，有人蹲微信社群，我感覺去實體店少了。

莊主:

我們這些尾貨批發商依賴這種行情，也爆發了一些出貨量比較大的公司，體量稍微大點的公司，年出貨量百萬件。隨之而來的就是惡性競爭導致的價格戰，加上現在信息透明化，品牌廠商清庫存的渠道非常之多。

蕓友藝航:

現在很多品牌開始用直播的方式處理自己的積壓庫存。對于品牌所謂的下水道（處理滯銷貨品），除了唯品會、奧萊店、特賣場、小程序內購等渠道，直播也是很快的銷貨方式。

蕓友Vincent:

我認為直播比愛庫存這種清貨效率高。現在哪個清貨渠道最好呢？

莊主:

直播，代購，傳統電商，拼多多，品牌內購群。

蕓友北北:

微信小程序上有些品牌每次活動的銷量都挺大。直播退貨率高嗎？

蕓友Sunny李:

尾貨直播現在在各平臺上出現頭部主播了嗎？是品牌自己的小程序還是平臺？

莊主:

服裝類的直播退貨一直比較高。廠家一般會在自己做品牌自播時請主播來帶貨。通常直播商品包含引流福利款、承接流量款、利潤款。

蕓友Eleven:

我了解的一些品牌會通過定期走平臺讓消費者參與內購。

蕓友Vincent:

我們最初的抖音團隊做清庫存活動，公司不讓用太舊的貨做活動，我們沒聽非要用，做活動一塊錢送出去，居然還有人退貨。

莊主:

為什么大家都選擇抖音？因為它方便，過款快速，便宜。

蕓友Eurus:

用戶覆蓋面也很廣吧。

蕓友藝航:

抖音的公域流量池做得也相對成熟。

蕓友蒙泉:

我感覺抖音比快手好用很多。

蕓友蝴蝶:

主要是我自己刷抖音，也看直播，我感覺抖音的內容輸出質量總體較高。

蕓友北北:

我朋友之前在實體店做快手直播，后來他把客戶都引流到微信，現在做微信直播，每天基本都是品牌老粉買再介紹新客。

莊主:

這個社交電商的思路也非常不錯。這個引流穩定嗎？

蕓友北北:

我記得之前咱們有次坐莊中提到“一千個鐵桿粉”理論，我認為這對于復購率高的產品很好用。

蕓友Eleven:

快手電商之前一直在消耗平臺流量，電商直播本身不產生流量，商家長期通過低價模式獲客。后來快手鼓勵商家通過內容帶來私域流量，增強轉化率和復購頻次。與快手電商強調私域流量相比，抖音電商更看重公域流量，快手圍繞“人”，而抖音圍繞“貨”。抖音的流量、算法和人都要為貨服務。

莊主:

我昨天看到一個說法，說抖音是興趣電商，把貨推給受眾群體；淘寶和拼多多是搜索電商，為人去找貨。

蕓友Eleven:

搜索電商是基于“需求”產生購買，內容電商是基于“興趣”產生購買，還有一個社交電商是基于“信任”產生購買。這樣就說通了為什么我在抖音上的下單率高一些，因為推給我的都是我感興趣的。

搜索電商：需求，觸點，信任。

內容電商：觸點，需求，信任，即興趣電商。

社交電商：信任，需求，觸點。

興趣電商是抖音4月份提出來的。

莊主:

抖音的推流是根據嚴謹的數據模型來的，像場觀、停留、互動、點擊購物車、加入粉絲團、成交金額等等。

蕓友蝴蝶:

你的直播不是對零售客戶的嗎？那肯定不能走份的吧。

莊主:

對，但是走份的尾貨我們拆散之后發現，數據化成本太高，比如理貨、分款、拍照、上鏈接等等每個環節都是成本。如果我們不嚴格按抖音的要求來做，很容易導致差評和掉口碑分。抖音的新規是差評之后再改評價，一樣視為差評。所以我們后期的調整思路是必須得上有深度的款，但是我們品牌折扣的標簽還在。那么就用一線品牌來立標簽，做福利，有深度款來做承接和銷售額。

各位服裝人，你們認為接下來服裝類抖音直播大概發展趨勢是怎樣的？或者你們可以分享一下你們覺得做得非常有特色的一些服裝直播。

蕓友蝴蝶:

我感覺以后會創造一種新的購物模式，興趣購物，把購物慢慢與娛樂結合在一起，使體驗更加立體化。

蕓友蒙泉:

發展趨勢的話我不知道是否會有新的模式。我對更喜歡的服裝分享方式是以圖片形式的穿搭分享。

蕓友Sunny李:

我感覺長期來看服裝類直播自播的比重會越來越大。

莊主:

自播一般是比較有實力的商家才會做得好，國外現在以服裝直播賣貨的方式還不是很流行。因為這個銷售模式跟傳統模式相比差異比較大，一是思路能否轉變，二是原有優勢渠道勢必會產生阻力，三是團隊。我感覺直播對于團隊的要求很高，要會處理現場各種事情。

（圖片來源：抖音排行榜截圖）

通過抖音等短視頻平臺，鴻星爾克從瀕臨倒閉，做到品牌熱度第一。

蕓友Vincent:

我們那個團隊很會玩，請來樂隊演奏，氛圍還不錯，一場有十幾萬個贊，就是貨沒賣什么。

蕓友Eleven:

我比較期待有沒有新的打法。

2.你會選擇加入抖音直播行列嗎？為什么？

莊主:

你或者你們公司會選擇加入抖音直播行列嗎？為什么？

蕓友Eleven:

會，因為公司要尋找新的渠道突破口。作為消費者，更多的是對品牌的認可，了解奢侈品的臺前幕后。

莊主:

抖音有個指標叫粉絲成交占比。你們覺得這個指標是高點好還是低點好？

蕓友藝航:

我覺得這不能單一來看，像粉絲基數、客單價、件單價都要綜合評估。

蕓友Eleven:

這個指標高的話，就說明顧客粘性好，復購高。但我希望低一點，因為這就說明外來消費多，這個指標就像老顧客和新顧客的成交占比。

莊主:

因為首先平臺流量雖然大，但是始終是有限的，如果推流給你承接不住，就會分配給其他直播間。

蕓友Eleven:

像視頻內容，看的人越多，推薦越多。

莊主:

抖音的賽馬機制是非常強的，主播是發動機，配合強力的運營，即使0粉起號也可以在7天后銷售額破百萬是常事。這在傳統行業簡直不可思議，而且做到這種銷量，團隊規模還不用很大，幾個人就可以。

蕓友Eleven:

我認為這會有一個頂峰，下降后再重新創造新內容了，所以持續生產力特別重要。先了解游戲規則，熟悉并吃透后，才可以在游戲規則里隨便玩。

蕓友蝴蝶:

你們是有找運營嗎，還是學習相關運營技巧了？

莊主:

加入成熟團隊是最快的方法。

｜三｜

如何自建抖音直播

莊主:

那么如何加入這股潮流，自建抖音直播團隊呢？

首先是團隊方面，一般團隊必要的職位包括主播，助播，場控，中控，運營，客服，如果還要拍短視頻的，通常還要攝影和劇本。通常一個服裝直播間，至少要3-4人團隊，主播，助播（場控），中控（運營，客服）。我目前不知道杭州那邊各崗位的薪酬，四川這邊主播月薪在8k-2萬，助播5K-8K，中控5-8K，運營8K往上，不算提成。這只是大概行情價，根據崗位水平，公司實力，以及面試人吹水能力，差異比較大。

蕓友Eleven:

杭州常規主播的年薪在10-22w。

莊主:

直播還是離不開人、貨、場三個基本元素，另外可能還要多一些劇本和套路。

蕓友蒙泉:

互動更容易達成交易。

蕓友Eurus:

互動會讓消費者有存在感。

莊主:

做直播的話，行業有句話，選品大于一切。我們現在剛調整方向，滿世界找供應鏈和買手，也在嘗試一種新的做爆品模式，有興趣的群友可以探討一下。營銷模式也好，銷售渠道變化也好，萬變不離其宗，始終還是落在產品力上。

直播硬件這方面主要包括場景，燈光，攝像設備，道具等。有主打戶外直播的服裝主播，有主打奢侈場景，有品牌專柜場景的等等。比如歌莉婭直播間的滿天星光，羅拉密碼的頂燈都是比較有特色的場景。

如果我們想做好抖音直播，最簡單的就是找到對標賬號，模仿學習他，然后用自己的優勢和特長超越他。想做好直播運營和操盤手的思路都要清晰，同時需要主播的基本功底和激情，后勤和其他崗位的通力配合等。

莊主總結

一、為什么會做抖音直播

1.原因(市場趨勢，轉型，拓展渠道)

品牌尾貨走份的批發模式，不再適應抖音直播的銷售形式，數據化成本高。想要拓展渠道，走向更高。

2.現狀

適合有意投入直播電商的服裝人。

二、服裝類目抖音直播大概的形勢

1.服裝類電商大概趨勢

搜索電商：需求，觸點，信任。

內容電商：觸點，需求，信任，即興趣電商。

社交電商：信任，需求，觸點。

2. 你會選擇加入抖音直播行列嗎？為什么

我會探索在抖音銷售場景下的服裝新渠道。

三、如何自建抖音直播

1.團隊（主播，助播，場控，中控，運營）；

2.貨品（福利引流款，爆款，利潤款）；

3.硬件（場地，設備，道具，燈光）；

4.軟件（庫存管理軟件，數據分析軟件，打單軟件等）；

5.運營思路，對標賬號。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李寧

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