在討論完六種新設的私域運營新崗位和部門(最適合私域運營的 6 大新崗位)后，留下了一系列關鍵問題：如新部門和崗位的KPI應該怎么設定?私域運營的關鍵指標和關鍵點應該是什么?不同環節，對應的不同數據應該是什么，以及要怎么優化?等等。

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見實和撰寫白皮書的合作伙伴反復討論后看到，在實踐中，私域流量運營關鍵指標和關鍵點主要有以下幾個，如：導購客群資產數、用戶資產表、數據積累和量化管理、私域電商關鍵要素CAC與LTV、企微私域關鍵指標：引流、服務、變現成功率等。

本文就節選自《私域流量白皮書第四期：組織結構的調整》，見實和恩億科、超級導購、YY一件等伙伴們梳理出在私域流量運營中的 5 個關鍵指標和 3 大KPI設定邏輯。完整白皮書，可向“見實”公眾號后臺發送【白皮書】三個字，免費獲取。如下，Enjoy：

關鍵指標一：導購客群資產數

品牌做私域流量的本質，是品牌和消費者建立高效觸達及轉化的過程。相較于公域而言，私域的觸達方式更便捷，獲客成本也更低。

對品牌企業來說，導購與客戶的直接溝通打下了品牌跟客戶建立關系、建立信任、建立高頻互動的良好基礎。在初始客戶信息導入環節當中，一個非常重要的指標是：導購客群資產數——指導購能夠通過微信、社群等方式直接觸達到的客戶數量。

導購客群資產是導購運營的基礎，也是衡量可高效鏈接客戶群體數的重要指標。通過私域運營，品牌企業不斷累積導購客群資產，這部分資產成為品牌企業在各個渠道業績爆發的基礎。

超級導購的私域能量公式：私域業績=導購客群資產數*營銷傳遞率*場景轉化率*客單價。從公式可以看出，品牌企業在運營私域的過程中，首要注重的不再是公眾號有多少粉絲，也不再是系統中留存多少客戶信息和標簽，而是通過導購角色，真正建立了溝通基礎的導購客群資產數。

關鍵指標二：“用戶資產表”

不管是上市公司還是中小企業，衡量一家企業的運營狀況，往往都是看三張表：“資產負債表”、“現金流量表”、“利潤表”。但移動互聯網時代，還有一張表的數據決定著企業的運營狀況，那就是“用戶資產表”。

隨著各種社交媒體的增多，企業大多會運營自己的生活號、公眾號、微博號、抖音號等等，進而吸引大量粉絲，而這些粉絲都有可能貢獻利潤，是企業可以免費重復運營“私域用戶”的數量，即在移動互聯網時代，“用戶資產數”才是決定企業發展利潤的“第四張表”。

其中要讓屬于企業自己不同觸點的私域數據快速形成閉環，并沉淀和串聯這些零散數據、快速應用并賦能業務，就涉及到四個關鍵詞：

一是業務數據化。企業的埋點是否正確，各端的數據是否被打通;二是數據資產化。能否像管理資產一樣很好地管理數據;三是資產應用化。企業的資產能否有效應用?如何借助數據資產賦能業務?四是應用價值化。所有的應用最終一定為增長、為獲客而服務，必須要有價值。

在這背后，最重要的是場景必須可閉環、數據必須可沉淀，因此，最終數據中臺、數據能源才是可持續的。

關鍵指標三：數據積累和量化管理

在營銷全流程中，過程數據的積累和量化管理非常重要。建立基于歷史經驗數據對營銷各關鍵環節效果的評價基線，幫助企業對營銷過程進行精細化管理，團隊人員就能夠在實際工作過程中，通過對真實營銷效果和評價基線的對比，及時發現業務問題，做出快速應對和調整。

不過，這也是傳統品牌企業經常存在的問題，只看投入和產出，僅以營收ROI是否達標進行評判和管理，忽略了對營銷過程進行精細化和量化管理的能力建設。而私域流量經營的提升空間，往往隱藏在營銷過程的各關鍵環節之中。

因此建議客戶對營銷全流程的數據進行整合，數據顆粒度和量化管理機制都盡量拆細，做到全流程數據在線。運行一段時間后，通過對豐富的過程數據進行分析和洞察，才能實現更好地在私域流量的經營策略，在業務流程和營銷效果上找到優化方向，達成業務創新。

關鍵指標四：企微私域運營中的 3 個數據

目前運用企業微信進行私域流量運營時，需要考慮三個關鍵指標：

第一個是引流成功率。目前只要企業有自己的業務場景，引流成功率在實際工作中的結果可達70%。

其核心在引流環節，減少加好友的強迫感，減少好友化過程的欺騙，找到合適的“見面禮”，用招呼語迅速表達清楚人設——這樣的好友更有利于后期轉化成交。

第二個是服務成功率。企業微信的長期定位是成為有溫度服務的載體，通過企微建立客戶關系，不是加完好友一頓營銷操作，這樣只能讓更多客戶選擇刪掉你。在這個指標中，企業和用戶的信任關系，最好是一個服務交付的過程。

目前市場上這個比例都不高，只有40%~50%左右區間——這里可以參照易賺科技開創的VIP服務群的模式，可以將一部分服務售前化、在線化、免費化，當客戶體驗到在線服務時，更有利于后期的變現轉化。

第三個是變現成功率。舊版本的企業微信變現成功率不高，只有10~20%之間，隨著新版本的迭代，變現成功率已突破30%~40%。現在，大部分客戶只要能實現成功引流，就可通過企微+直播模式、企微+VIP服務群模式、企微+社群運營模式等實現訂單轉化。

不過，最近有一些企微+資料的模式也在垂直行業崛起;企微+文章獲客系統，也在全員營銷領域興起。總之有越來越多的模式正在偷偷崛起。

關鍵指標五：私域電商中的CAC與LTV

私域電商生意的關鍵本質在于CAC(用戶獲取成本)和LTV(用戶生命周期價值)的計算。對商家而言，當階段性用戶生命周期價值(LTV)大于用戶獲取成本(CAC)時，就可以證明私域電商生意的成立。經過持續數據積累、流量獲取、用戶運營不斷優化，收益還可更高。

雖然一直在談私域流量或私域電商，但如果品牌商家只想薅存量的羊毛，而不從公域進行有效獲客的話，那這個“私域”是不可持續的，它并不具備足夠規模化的商業價值。

典型的例子就是微商，一些做得好的微商，都是在不斷發展渠道，這個動作等同于從公域獲取新的流量，只是形式和效率上有所不同。

除了關注以上私域流量運營的關鍵指標外，在設定私域流量部門KPI時，所應遵循的KPI三大設定邏輯和注意事項如下：

一、KPI設計需先明確目的

私域流量部門的KPI設計，應先明確其目的：如果為GMV服務，KPI重點可以放在銷售目標上;為品牌溫度服務，KPI應該建立在客戶滿意度、客戶活躍度上。當大KPI明確后，再設計輔助KPI，比如加粉，互動率等業務流環節的考核。

私域運營是一個長期積累過程，啟動初期應該關注加粉率、刪粉率、互動率等數據;中期應該關注業績數據、標簽數據;穩定期應該關注管理效率和人效。從啟動到穩定期一般在 3 個月時間內。

私域經營是品牌的老客戶經營，“老客戶的價值”目前通用的衡量標準是單個客戶貢獻度。無論用什么運營方式，最終業績結果是最核心指標。根據不同的客戶貢獻度進行分層精細化運營，也是一個必然走向。

二、KPI設計原則：ROI化

在私域運營中，每個商家的運營方式都會根據自身情況調整，沒有一個完全通用的標準方式。但有一個原則，就是ROI化。

每個運營技巧都需要根據自己的粉絲情況進行靈活測試，舉一反三，測試出ROI高的方式就是最適合自己的方式，其中需要注意的問題如下：

a.現階段主流的私域運營方法，并不適合所有行業落地;

b.私域運營是CEO工程;

c.私域不是單純把客戶加微信里，而是需要分圈層精細化運營;

d.做私域要考慮目的，是為了建立品牌溫度和黏性還是單純賺錢;

e.私域運營屬于銷售行為，不是簡單的客服行為;

f.工具只能解決30%問題，例如提高效率，數據化管理，更重要的是運營方法;

g. 私域是一次新的流量經營方法，需要對內部組織架構重新梳理，避免利益沖突和組織壁壘。

三、如何設定團隊核心KPI?

1)針對營銷活動，設定營銷轉化效率KPI

經營私域流量的核心目的，是為了有效利用企業存量用戶資產，通過營銷活動、內容、服務等方面的運營，以期獲得比公域流量投放方式更高效的拉新獲客和交易轉化。

例如，在預設半年的觀察期內，企業在經營私域流量過程中，平均營銷轉化效率的預期，如果遠低于運用公域流量的營銷轉化效率，企業就應及時調整負責團隊的工作方向和工作方法。

可參考設定的KPI如：a.營銷全流程中各關鍵環節的轉化率;b.各關鍵環節投入產出ROI。

2)針對營銷業績增長目標設定KPI

經營私域流量所帶來的業績增長對企業經營總體目標的貢獻，也是衡量私域流量營銷工作成功與否和發展潛力的重要評判標準。可參考設定的KPI如：a.拉新獲客用戶數、各關鍵環節轉化用戶數;b.成交金額;c.平均客單價、客件數。

3)設定團隊工作效率KPI

經營私域流量更關注對用戶資源池的運營，所以可以將平均人效作為衡量業務團隊工作效率的參考標準，可根據團隊歷史的工作情況，設定一系列自我對比的量化基線，以作為人員工作效率的評判標準。

對于采用服務供應商做代運營的情況，也應根據負責相關業務的團隊人員平均工資，將相關投入成本折算成人頭，從而進行人效的評估。可參考設定的KPI，如：a.人均負責項目數/子項目數; b.人均產出營收額。

當前題目：私域流量運營有5大關鍵指標，你可以這樣設定它們
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