我國中小企業(yè)的平均壽命很短，很大程度上來自營銷管理職能發(fā)揮不足。管理大師德魯克曾經(jīng)說過，任何企業(yè)都有兩項(xiàng)職能，也僅有這兩項(xiàng)基本職能：營銷和創(chuàng)新。而營銷結(jié)果如何，很多時(shí)候在營銷決策時(shí)已經(jīng)顯示出來。
很多中小企業(yè)的營銷決策都是機(jī)會(huì)主義，“模仿跟風(fēng)”和“炒作概念”是專長，缺乏系統(tǒng)的市場研究和論證。企業(yè)在營銷目標(biāo)制定、新產(chǎn)品上市、區(qū)域市場開發(fā)、廣告?zhèn)鞑サ确矫嫱恰芭哪X袋”式的。中國企業(yè)的“拍腦袋”式?jīng)Q策，一方面由于國內(nèi)企業(yè)數(shù)量比較多，規(guī)模比較小，普遍缺乏競爭力，短視行為和快速“致富”心理存在；另一方面由于企業(yè)缺少科學(xué)決策的體制和方法。例如國內(nèi)企業(yè)開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品可能只需要2?3個(gè)月，而國外品牌開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品則需要3?4年，可見兩者在營銷決策上的差異。
“命令式”和“放鴨式”的銷售管理
“命令式”銷售管理是很多企業(yè)普遍采取的管理方式。對(duì)營銷總監(jiān)，老板不斷下命令，從營銷目標(biāo)到單個(gè)營銷事件，老板親自發(fā)號(hào)施令。對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)，營銷總監(jiān)將老板命令“技巧”處理后，放大地、嚴(yán)厲地傳遞給各級(jí)業(yè)務(wù)人員。營銷團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候“敢怒而不敢言”，很多真實(shí)的意見和想法不敢表露，只能被動(dòng)地、消極地執(zhí)行。在命令式管理下，營銷團(tuán)隊(duì)沒有了自己的思想，自己的主動(dòng)性，而是聽命令便宜行事，表面上營銷結(jié)果是營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任，實(shí)際上變成了領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)任。“命令”一旦取代了“授權(quán)”、“指揮”和“溝通”，企業(yè)的營銷管理體系就不合理了，一潭死水的營銷氛圍下，營銷效率和效益會(huì)大大降低，而企業(yè)營銷成本會(huì)大大增加。
“放鴨式”管理也是企業(yè)銷售管理中普遍存在的現(xiàn)象。對(duì)于很多企業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員一旦回到市場，公司對(duì)他們的管理基本沒招，僅通過報(bào)表和電話是無法了解市場真實(shí)情況的。身在外，心在外，行為自如，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)如何，企業(yè)根本無法掌控。人員能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)，客戶好，則市場興隆，成為“重點(diǎn)市場”；人員能力差，責(zé)任心不強(qiáng)，如果客戶再有問題，則市場矛盾突出，成為“釘子市場”或“垃圾市場”。

文章題目：關(guān)于營銷管理，你知道多少？
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