云供應商可以通過兩個關鍵的方法改變與客戶建立信任并在市場中脫穎而出。

雖然許多企業客戶喜歡他們的云產品，但他們的供應商經常會抱怨一些普遍的挫敗感。不管他們一起做生意多久，組織的規模或他們的云投資的規模，云供應商似乎一遍又一遍地犯同樣的錯誤，最終破壞客戶對他們的信任并制造漏洞。通過損害這種寶貴的信任并制造挫折，云供應商通常會不必要地延長銷售周期，甚至失去潛在的新產品采用和隨之而來的收入。

云供應商可以通過以下兩種關鍵方式緩解緊張局勢，甚至有助于將他們區分為企業想要與之合作的供應商。

專注于交付預期價值

當企業客戶以功能級別的粒度仔細查看他們對訂閱云產品的實際使用時，他們常常意識到他們并沒有使用他們注冊的所有功能(并且已經支付了訂閱費)——通常多達一半的功能。甚至有一年或更長時間沒有使用該服務的情況。

然而與此同時，云供應商想要討論新的、更強大的版本作為升級或他們應該添加到他們的產品組合中的下一個產品。這讓客戶想知道，“他們是真的想幫助我們取得成功，還是只是想從我們那里賺更多的錢?”

現在，大多數公司都承認，他們未充分利用的部分責任歸咎于他們。但他們也很惱火地意識到，他們值得信賴的云合作伙伴并沒有就他們可以使用哪些功能以及如何從產品中獲得更多價值提供積極主動的指導。當沒有被充分利用的云產品變成了云供應商積極推動采用的產品時，挫折感就會增加，這些產品具有即時和長期價值。

幫助企業客戶從他們的投資中獲得更多收益將對云供應商非常有利。它不僅增加了云產品的粘性，而且還會使客戶在未來采用更多產品時更加開放。花更多的時間和精力與客戶合作，并主動指導他們如何從他們已經支付的費用中釋放更多價值，總是有益的。如果供應商將重點轉向幫助客戶從他們已經購買的產品中獲得更多收益，那么在未來銷售更多產品、功能、服務和升級將提供更多長期承諾

僅僅提供“特別”的前期折扣不足以贏得新客戶或說服長期客戶采用更多產品。大多數企業客戶都足夠精明，對這些一次性優惠持保留態度，因為他們相信供應商只提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來激勵采用并讓他們鎖定。

供應商可以通過長期承諾在下次續訂時仍可享受預先特別折扣(即真正的價格鎖定和保證)來輕松改變這種看法。至少，應該承諾價格只會有名義上的上漲。將這些承諾擴展到下一次更新之后也有很長的路要走。如果云供應商提供支持，他們應該讓企業客戶知道支持費用(凈訂閱費用的百分比)也將被長期鎖定。把所有的東西都放在門口的桌子上。

絕對行不通的做法是，供應商斷然拒絕做出長期承諾的請求，或者回應說他們愿意在時機成熟時討論未來的定價(例如，未來3年)是時候更新了)。通過以這種方式做出回應，他們只會讓感知變得更糟。

話雖如此，每個人都知道云供應商正在開展業務，收入增長是一個關鍵焦點。許多云供應商都是上市公司，其股東最終要對其負責，分析師社區非常關注。因此，圍繞未來定價做出承諾可能會出現問題，這是可以理解的。如果其他方式(例如添加產品)沒有按照他們希望的方式工作，供應商希望通過續訂時提高價格來保留加速收入增長的機會。

預先為客戶提供長期的價格保護有很長的路要走，特別是如果供應商以承諾為主導，而不是在被要求后才提供。他們不僅會提高完成交易和縮短銷售周期的機會，而且還會建立一個框架，為客戶提供未來成本的確定性。這使客戶更容易在預算中找到空間并為下一個新項目和產品采用獲得資金。

通過放棄未來增加收入的戰術方式，供應商將從一開始就減輕壓力，最終更容易增加收入，因為客戶將有能力增加更多的產品和數量。這也可能是一個差異化因素，因為不幸的是，企業已經習慣于為這些承諾而戰。

快樂的客戶會成為更好的客戶，他們更愿意留住客戶并添加更多產品。假設供應商將繼續創新并創建出色的云解決方案，即使稍微改變他們的方法也可以幫助他們實現更多的采用、更多的使用和更多的收入。會容易得多。

當前名稱：客戶希望從云計算供應商那里了解的兩件事
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