傳統 B2B GTM（Go-to-Market）戰略已經失效了。盡管過去十年間，企業購買B2B產品的方式已經改變了很多，但大多數企業的運作方式及其使能技術（enabling technology）并沒有跟上這一發展速度。

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企業及其技術必須進化的三個原因

1、采購委員會的興起

采購過程變得越來越非線性，打破了銷售和市場營銷之間傳統的“接棒”模式。此外，簽署一項重大的戰略協議也不再只是一個人能決定的。我們都知道，企業的購買決策涉及到多個利益相關者，當委員會中并非每個人意見都一致時，買方企業的采購決策就會受到影響，最終就會導致賣方企業的銷售過程等發生變化。而且，隨著企業對風險規避變得越來越謹慎，購買委員也會繼續增加。

2、新的銷售溝通工具

隨著銷售溝通工具的興起，銷售代表發送的電子郵件常常與營銷人員一樣多。但他們的挑戰是對這種活動及其有效性的可見性有限。

3、糟糕的營銷和銷售協調

由于購買委員會和銷售溝通工具的興起，如果收入團隊想要提供良好的客戶體驗，那么他們就要比以往任何時候都更需要協調。然而，這樣做已經變得越來越難。因為當每個團隊利用自己的技術進行操作時，關鍵的數據和信息就被孤立起來了。

在新的B2B現實中取得成功的3種方法

幸運的是，企業現在可以做一些事情來適應如今的B2B環境并且取得成功。

首先，以最適合的客戶和決策群體為目標。

現在，企業比以往任何時候都要重視從戰略上考慮未來幾個月乃至2021年的優先事項和投資。在這種情況下，將資源從更廣泛的營銷和銷售方式轉移到更有針對性和個性化的ABM舉措是至關重要的。銷售需要一種更有效地確定目標和優先考慮客戶的方法。

通過利用火眼云ABM，企業可以這樣做：

首先，企業可以根據自身的產品/服務特點，確定其最理想的客戶特征（ICP），之后，根據該ICP，通過火眼云專有的B2B DMP及企業自有客戶數據，自動篩選出最有可能成交的理想目標客戶列表。

如何確定ICP？來源：火眼云ABM營銷白皮書

在找到這些理想目標客戶之后，接下來就是通過一系列的營銷手段對其進行培育，比如，個性化內容、廣告、郵件、活動等。

不同ABM策略下的客戶培育方式，來源：火眼云ABM營銷白皮書

需要說明的是，鑒于B2B企業購買過程的復雜性（決策者眾多，決策鏈長等），為了縮短銷售周期，化成單概率，企業還可以通過火眼云ABM智能獲客云平臺的look-alike人群智能擴展功能鎖定目標客戶中的更多決策者進行更針對性、更個性化的觸達、培育工作。

火眼云 look-alike人群擴展功能

關注整個客戶生命周期，營銷和銷售作為一個團隊工作。

大多數營銷人員只專注于創造新業務，然而，經常性收入模式（recurring revenue models）的興起和擴張性收入（expansion revenue）重要性的增加，意味著絕大多數收入是在最初的銷售之后產生的。所以，這是一種亟需解決的根本性錯配。

為了解決這一問題，需要營銷和銷售人員協同工作。營銷人員不應在銷售跟進或者交易成單后就完全不再觸達該客戶了，而是應該在客戶的整個生命周期做不同的培育，力求與銷售人員一起實現更高的客戶價值，比如增銷或者是同企業不同部門的擴銷。

火眼云ABM時刻關注客戶動態

關于這部分內容，我們在先前的文章《火眼云：四種ABM方法，助力ToB企業獲取更多客戶價值》（關注火眼云/火眼云ABM微信公眾號閱讀）中已經做了詳細的闡述，這里就不再贅述了。

協調跨渠道和部門之間的配合。

營銷噪音（marketing noise）的爆炸式增長使得通過數字渠道接觸到買家變得更加困難，因此協調人與數字化（比如數字廣告、數字內容等）的接觸比以往任何時候都更加重要。

銷售部門需要調整各項計劃之間的協調性，并根據與客戶的實際接觸提供有針對性的信息，配合市場營銷做出能夠吸引目標客戶眼球的內容、廣告創意等。

除此之外，進行跨渠道的投放與目標客戶動態監測也是火眼云ABM能夠為企業所提供的，以便其能夠根據這些進行及時的策略調整。

ABM營銷活動內容的創建和分發，來源：ABM營銷白皮書

火眼云大規模、個性化內容精準投放與培育策略模型

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名稱欄目：火眼云：ABM這樣助力ToB企業吸引目標客戶
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