根據公式：銷售額=流量*轉化率*客單價。而搜索是影響流量的，最終決定你銷售額大小的，其實就是轉化率和客單價，這兩個指標也基本決定了你的單個訪客價值。我們必須要意識到：如果說以前淘寶運營和優化的思路是專注于流量，現在就必須轉移到轉化率和客單價了。這也會為什么，現在的個性化匹配流量越來越多的緣故。

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第一個關鍵點：應該如何去提高客單價

其實關于“提高客單價”的重要性，你可以從搜索的一個變化趨勢上發現端倪：搜索關鍵詞，在綜合排序下，排在前面的不再像以前一樣，幾乎所有的寶貝都是高銷量寶貝(也就是說，銷量權重是非常高的)。但現在，幾乎絕大多數類目都已經不是了。

其實這不難理解：對于搜索結果頁的每一個位置，都是稀缺的，也就是說這個位置給你了，肯定就無法再給別人了。所以，淘寶在展示產品的時候，從平臺的需求出發，肯定希望每一個位置都能創造更大的價值，或者說：能帶來的銷售額。那么這個銷售額你就會發現，取決于兩個因素：轉化率和客單價。如果你的銷量小，但是你的客單價高，也會給你很好的位置。

比如同樣是賣襪子，如果你的客單價是10塊錢，給你50000個展現，你可以銷售500單，那么你創造的價值就是5000塊。但是如果你的客單價是20塊錢呢，50000個展現你只要銷售251單就能夠創造比5000塊還多的銷售額。所以，一個很顯然的結論：客單價高的商品排名靠前對銷量的需求更低。

那應該怎么提高客單價呢?維度只有兩個：利用活動促銷、利用關聯銷售。其中活動促銷用的比較多的就是滿贈活動，但是滿贈怎么做呢?這里教大家一個設置價格的技巧，進而提高客單價的方法。

比如你是賣牛肉干的，你準備賣55元/250克，然后你還有一個500g的包裝，這個500g的包裝你準備是110元。

如果想提高客單價的話，我給大家舉個小例子，我們看怎么設置一個滿贈活動的搭配來實現。

首先消費者進店看到的寶貝就是這款55元/250g的，然后你在詳情頁大眾設置兩個組合套餐。

其中套餐1：1袋250g+1袋500g=160元

套餐2：3袋250g=150元

當然，前提是你得跟消費者講清楚，袋子里面裝的牛肉干是一模一樣的(其實500g，銷售價格110元已經可以證明了)。這時候，稍稍細心一點兒的消費者就會發現，購買套餐2比套餐1要更合適。也就是說，只要想多買的，幾乎都會買套餐2，而不是套餐1。

那么這時候，疑惑就來了：為什么還要設置套餐1呢?很簡單，這是一個消費者心理問題，如果你只設置其中的一個套餐的話，對于消費者而言，購買的幾率就要小一些。但是設置了兩個套餐，消費者有了對比，他會“驚喜”的發現，套餐2會更占便宜，甚至他有可能認為你是設置錯了。在“占便宜”心理的促使下，他們多購買的幾率要更高。

關聯銷售是提高客單價的另外一個利器，但是很多人的玩兒法實際上對提高客單價沒有什么太大的幫助。

這應該是大家見得比較多的關聯銷售的類型對吧，我們管這種關聯銷售叫做“羅列展現”式關聯銷售。可能第一張零食的圖片還好一點兒，對于消費者而言可能在買牛肉干的時候，順便再買點兒奶酪什么的;但是第二張圖，大家會發現，這種關聯銷售最主要的作用往往并不是提高客單價，而是在提高轉化率(不買進店寶貝，買別的寶貝)、降低跳失率(多看幾件別的寶貝，選一下)、提高店鋪停留時間幫助更大。

所以這種“羅列展現”式的關聯更適合的應該就是服飾、鞋子、包包等等消費者需要“逛”、需要“挑選”的類目，但是其在提高客單價方面的作用并不是特別明顯。對于這種關聯來說，一般關聯的商品都是風格差不多、細節有所差異、價格差不多、面對的是同一類人群的商品，關聯的位置一般都是在詳情頁前端，關聯的寶貝數量大概在6款左右最好(兩行，每行三款)。

那么如果提高客單價我們更應該用什么樣的關聯銷售技巧呢?答案是“場景帶入式”關聯或者“主題式關聯”。

消費者在什么樣的情況下購買欲望是最強烈的呢?答案是：在特定的場景下，因為消費者的需求刺激是由內因和外因共同作用下實現的。而特定的場景或者特定的主題就是這種刺激需求的外在因素。

比如，還是零食這種產品，那你就想一下，消費者在什么樣的場景下會持零食呢?在家里看電視的時候、跟閨蜜吃下午茶的時候、在辦公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的時候吃零食、逢年過節在家要準備一些零食。那么，做關聯銷售的時候，你看看是不是可以嘗試這樣來做。

設置幾種場景套餐，然后每種場景套餐可以關聯三五種商品，并且在詳情頁當中，把這種場景通過文案或者圖片表達出來。

第二個關鍵點：應該怎么去提高綜合支付轉化率這里要明確的一個點是：不同渠道來源的流量，其轉化率的區別會很大，比如一般情況下，來自于手淘首頁的流量，轉化率都會比搜索流量低。因此，我這里并沒有談到什么直通車轉化率、鉆展轉化率、淘客轉化率、搜索轉化率等等，這里面談到的思路是：你店鋪的綜合支付轉化率。因為這涉及的才是根本!

至于詳情頁的影響、產品本身是否符合市場需求、客服的影響等等，就不多說了，網上有很多講的。這里關鍵講一點：標題、首圖、詳情頁三者的關聯性，對于轉化率的影響。

因為對于消費者來講，其本質需求(影響轉化的最核心要素就是本質需求和產品本身的屬性高度相關)更多的都是通過搜索表現出來的，而這種搜索至少在最關鍵還是通過關鍵詞搜索來體現。我們這里以搜索舉例，實際上可以套用到任何的流量渠道。

比如，一個消費者搜索“休閑鞋女 內增高”。你基本馬上就可以判斷出來，“內增高”是影響消費者是否轉化的核心要素。而這個消費者基本可以判斷出這樣一些基本特征：個子矮、陽關、開朗(穿休閑板鞋)。

那么，當消費者在搜索的時候，如果在你的首圖上就明顯的體現了“內增高”和“增高效果”這個屬性，至少針對這個關鍵詞，要比一般的首圖，點擊率就更高。比如下面的圖：

至少針對這個詞來看，第一張圖的效果在點擊率上要比后兩張圖好一些。

然后就是在詳情頁里面，如果你能把“增高效果”這個核心賣點通過文案+圖片細節的形式展現出來。這就是標題、首圖、詳情頁三者高度相關，這時候轉化率的提高是自然而然的。因為基礎是：流量非常精準。而這個也正是搜索引擎喜歡的。

當前題目：如何提高轉化率和客單價
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